外贸卖家产品营销策略:找出差异化卖点让产品吸金

发表时间:2018-08-31 阅读次数:379

本文和大家分享来自外贸卖家分享的:如何找出产品差异化卖点让产品吸金的营销策略经验,我做外贸平台已经1年多时间了,一直处于慢热状态,由始至今,我一直都对出口跨境电商市场充满期盼,但总是让我欢喜让我忧!



第一阶段,了解期。对于货源选择,我摸索了快半年,刚开始很谨慎,选产品花了不少时间,为了上好产品,对于产品的模板框架也专门去研究设计,但是好像在销量上看不出什么效果。到底是什么原因,我们不断去寻找。

第二阶段,热恋期。慢慢上架的产品多了,询单客户也多了,经常都会看到满满一屏的客户在浏览,这种感觉非常好,心里甜滋滋的,不管下单情况怎么样,至少有人在看在咨询就有机会了啊。有时候半夜爬起来就为了看看有没有客户想咨询。虽然订单量增加不多,不过心里还是很乐的。

第三阶段,矛盾期。我努力做好客户售后的维护,但是由于物流原因,我有两个退款纠纷,但是都在双方僵持状态下,一个我刚好给客户退款,第二天看到物流显示客户已经签收了,第二个非常幸运,在客户已经把纠纷提交到平台了,我已经准备马上要退款的时候,物流到了。当时没解决之前,心里真的非常难受。其实出口跨境电商市场真的是个很好的平台,但是海外物流方面确实不太给力,有时候想想,做外贸这么辛苦,等这么久才能收回款,做国内的有时候利润比出口跨境电商的还高,收款时间还短些,真有点想打退堂鼓了。但是又不甘心,为什么其他人能做得这么好,自己做不到呢?而且国内的平台的确竞争太大了,所以对于做了1年多的外贸平台的我心里想着不到最后一刻坚决不能放弃,一定要成功。

第四阶段,缓和期。凭着我真诚的服务,还是得到客户的认可的,渐渐地和客户成了朋友,经常有沟通,这个平台还是给到很好的发展空间,只要努力去做,一定能做出成绩来的。

在不断的跌倒,不断的失落中,每一次都是教训,每一次都是经验。客户多了,朋友多了,那么如何在产品及价格都不怎么有竞争力的情况下做外贸?

首先"亮点",一定是产品自身有特殊性么?

未必,我们之所以称之为商品,是因为他具备某些可供使用的价值,在价格一定的情况下,谁的价值最高,那么谁就能在竞争中占有优势,在实际的市场里面,情况发生了变化,因为这里面有个信息传达的问题。

网络化的时代,一根网线可以联络到世界的各个角落,你可以轻而易举的将自己的产品介绍给电脑端的顾客,但是也带来了一个不可回避的问题,就是客户的体验性,由于语言的差异,表达能力的不同,本身就会让产品推销产生了差别,有些人还停留在基本的描述,泛泛而谈,只说自己的产品好、质量好的阶段,拿不出具体的数据或者案例来支持,所以首先产品的介绍要做到优势数字化、形象化、跟客户的利益直接相关化!



以上我们所说的这些都不是什么特殊性,凡是此商品都具备,相似或者相同的产品,如何竞争呢?

第一:数字化形象

跟客户的利益相关化,这个永恒不变,让客户更加深刻的记住你的产品,这样会淘汰掉很大一部分只会说自己家产品质量好的自吹自擂商家,留下那些注重市场客户需求变化和产品用户体验,用数据说话的的优质商家。

第二:增强客户体验

上面所说,网络时代的体验性很差,只能看到,摸不到也感受不到,那么我们要想办法让客户感受的到。

样品绝对是一个好办法,这是一个非常有利的武器,但是很多公司的产品价值颇高,邮费颇高,客户不愿意出,公司不愿意掏,怎么办?那就为客户进行演示,通过直播也好,视频也好,让客户能够身临其境。

我们举几例子:安全网这个产品,安全网就是要保护安全,建筑中,工人不慎失足坠落,这个时候安全网要能够接的住他们,要顶得住冲击。

清洁剂,销售人员都是喝一口,因为众多厂家都是说我们的产品纯天然提取,不含化学剂之类的说法,这不是特殊性,这是必须具备的特性,否则谈何天然?

纯棉衣物,就要耐热性、透气吸汗,想想如何能生动的体现出来呢?

粘合剂,本身的性质就是一定时间内凝固,而且强度要大,凝固后,用重物敲击,粘合的部位没有裂开,产品其他地方破裂,这才是粘合剂必须要做到的。



珠宝首饰,劣质的镀银首饰带了一段时间容易褪色,而且有些人体佩戴后会出现过敏症状,这里可以突出销售的S925材质的纯银首饰能够抗过敏、不褪色,通过第三方资质证书、短视频的亲身体验案例展示来全方位的去表现出产品的质量保障和生产制作流程、工艺上有别与其他厂家的产品,这样才能更贴合客户的市场需求,买的放心用得安心。

所以,只要产品能够达到声称的效果,给客户用各种方式直观的展示出来,这就是亮点,未必一定具有绝对的特殊性!

还记得那个卖汽车安全玻璃的美国商人吗? 大家都在卖,都在说我的玻璃随便怎么砸,虽然会破但是绝对不会裂开伤人,但是他是真正的拿着锤子砸了汽车的玻璃,让客户体验到了他说所的性质!

这就是产品的亮点!源于产品,源于自身的卖点。任何好的产品除了把自身营销包装做到位更多的就是能够站外客户的角度带来更完善的用户体验,满足不同市场客群属性的功能需求。


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